Technische experts op verkoopgesprek

“Tot voor kort concentreerde ik me puur op technische dienstverlening. Ik help elektriciteitscentrales bijvoorbeeld hun verbrandingsproces te optimaliseren. Maar nu draai ik ook mee in de verkoop van onze diensten. Als ondersteuning bij mijn commerciële gesprekken wou ik een brochure met daarin alle services van ons departement. Maar hoe begin ik daaraan? Welke informatie moet er in zo’n brochure komen? Met welke argumenten overtuig ik onze klanten? Als ingenieur kan ik onze services perfect technisch toelichten. Maar met welke commerciële argumenten ik de klant overtuig, is een ander paar mouwen.”

Vanuit de klant bekeken

“De eerste vraag van onze klanten is meestal: ‘Hoe word ik er beter van?’. De technische kant van het verhaal komt later pas. Om de juiste klantvoordelen te vinden, moet je voldoende afstand kunnen nemen van je eigen dienstverlening. Niet altijd gemakkelijk als je er met je neus bovenop zit. Een externe redacteur met kritische blik en sterke kennis van onze markt slaagt daar beter in. Zo kwam ik bij Forte terecht.”

“Al tijdens de briefing voor de brochure kroop de communicatiespecialist van Forte in de huid van onze klant. In die mate zelfs, dat hij mijn opdracht in vraag stelde: ‘Al jullie diensten in één brochure? Als klant zit ik toch met een specifiek probleem in een bepaald domein?’ Hij adviseerde om niet één brochure te maken, maar meerdere klantgerichte fiches. Elk met een duidelijke focus op een specifiek domein van onze activiteiten.”

Technische onderbouwing blijft cruciaal

“Onze klanten overtuig je natuurlijk niet met holle verkoopspraatjes. Die willen in onze fiches ook harde bewijzen lezen, technische argumenten die de beloofde voordelen hard maken. Als je voor zo’n fiche dan een externe redacteur inschakelt, moet die wel meekunnen met je technische verhaal. Naast marktkennis, is een technische achtergrond daarom onontbeerlijk. Alleen zo kan je als redacteur tijdens de briefing de juiste vragen stellen en snel tot de essentie doordringen. En vlot de brug slaan met de klantvoordelen.”